Faire croitre le chiffre d’affaires d’une entreprise n’est pas une chose évidente. Quelles sont les choses à privilégier pour acquérir de nouveaux clients ? Comment prospecter pour avoir des résultats à la hauteur de vos attentes ? Quelles sont les stratégies marketing à privilégier ? C’est ce que nous allons voir ensemble dans cet article. Prêt à en savoir plus ? Débutons dès maintenant !
Trouver de nouveaux clients : nos conseils
La première étape pour comprendre comment trouver de nouveaux clients est de se poser cette simple question : « comment un client recherche-t-il les services ou les produits que je propose ? » En effet, vous pouvez mettre toute votre énergie dans le fait de créer la plus belle émission de radio, si vous ne parvenez pas à capter la bonne fréquence, votre message ne sera pas entendu.
C’est exactement ce qui se passe lorsque vous investissez votre budget dans une campagne Facebook sans même vous demander si votre client cible utilise réellement les réseaux sociaux. Lorsque vous vous demandez comment prospecter de nouveaux clients, la première chose à faire est donc de comprendre où se trouve votre audience.
Savoir où vos clients se trouvent est donc une étape fondamentale pour en trouver de nouveaux. Et bien qu’il n’existe pas de formules magiques pour accomplir cette étape avec une certitude absolue, nous pouvons vous donner quelques lignes directrices qui vous faciliteront la vie.
Créez vos buyer personas
Votre client ne doit plus avoir de secrets pour vous. Vous devez étudier ses centres d’intérêt, définir son secteur d’activité, son métier, etc. Donnez-lui un nom, un prénom et un visage. Bien entendu, la collecte d’informations sur les buyer personas n’est pas un processus facile, ni immédiat. Mais avec le temps, vous devez tout savoir sur votre client cible. La découverte de ces informations vous permettra non seulement de vous rapprocher de leur canal de communication préféré, mais aussi et surtout d’adapter le ton de votre communication.
Une caractéristique intéressante des clients B2B est qu’en faisant partie d’une entreprise, ils ne traitent pratiquement jamais les achats directement. Ils se trouvent souvent dans des équipes et des structures hiérarchiques qui impliquent de multiples niveaux d’approbation avant d’approuver un achat. C’est pourquoi il est essentiel d’inclure dans la description de votre buyer persona les niveaux qui complètent la chaîne des acheteurs, ceux qui décident des produits ou des services à acheter ou non pour l’entreprise.
Outre des éléments tels que le prénom et le nom, vous pouvez définir l’âge et la fonction, mais aussi les objectifs de l’entreprise. De cette manière, vous définissez ensuite votre proposition de valeur, c’est-à-dire la valeur que vous pouvez offrir à ce type d’acheteur spécifique. S’il est vrai que différents types de personnes peuvent être intéressés par votre produit, il est évident que vous devez créer autant de buyer personas que possible.
Comprendre le client pour savoir comment le trouver
Si vous voulez attraper beaucoup de poissons, vous ne devez pas à penser comme le meilleur des pêcheurs. Vous devrez penser comme un poisson. L’erreur la plus courante des spécialistes du marketing est de penser aux campagnes de leur propre point de vue et d’oublier ainsi l’aspect fondamental de toute opération de vente : le point de vue du client.
Pensez-y : les gens ne cherchent pas de produits ou de services, car ils sont déjà continuellement bombardés de campagnes publicitaires et d’informations de toutes sortes. Les gens cherchent des solutions à leurs problèmes. Et vous ne serez pas vraiment en mesure de les leur fournir si vous n’envisagez pas d’abord le problème de leur point de vue. Vous risquez ainsi de manquer la première étape du processus d’achat, qui est précisément l’identification du problème.
En vous identifiant au client, vous devrez comprendre pleinement ses problèmes et identifier les points forts de votre produit/service qui feront de vous une solution. Tout en restant immergé dans le point de vue du client, vous devrez ensuite comprendre comment il cherche des informations et des alternatives à votre produit.
Regardez les chiffres
Les théories, les concepts, sont les bases sur lesquelles on peut faire les premiers pas pour trouver des clients en ligne. Mais si vous ne voulez pas procéder à l’aveuglette, vous devez utiliser les chiffres. Il suffit d’une simple recherche en ligne pour observer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et, surtout, quelles sont les tendances de notre époque.
Par exemple, en ce qui concerne la recherche organique (le SEO), il est bon de savoir que 93 % des expériences en ligne commencent par une recherche sur les principaux moteurs de recherche. Parmi eux, Google détient 90,1 % du marché et ne cesse de se développer. Plus de 57 % des spécialistes du marketing déclarent que le référencement génère plus de prospects que tout autre canal de vente.
Lorsque l’on sait cela, on comprend qu’une optimisation SEO de tout contenu est nécessaire. Utiliser le référencement naturel est donc une bonne idée pour toute entreprise souhaitant acquérir de nouveaux clients et prospérer sur un marché.
Créez votre propre site internet
Si vous êtes dans un secteur B2B, ne faites pas l’erreur de négliger votre site internet. Le site internet est en effet la véritable image en ligne de votre entreprise, mais pas seulement. C’est précisément à cet endroit que les gens trouveront des informations détaillées sur vos produits ou services. Ils pourront également consulter vos politiques de service et, bien sûr, vous contacter pour obtenir des renseignements à propos de ce que vous avez à proposer.
Pensez au référencement local
Avant même de visiter votre site, les internautes peuvent vous trouver grâce au référencement local. Il s’agit d’un onglet en haut à droite des résultats de recherche qui donne un aperçu des principales informations sur votre entreprise. Photos, horaires, avis et services proposés. Vous pouvez considérer l’onglet Google My Business comme une sorte de carte de visite toujours disponible pour quiconque navigue sur internet.
Son importance est donc fondamentale sur le plan stratégique. En mettant vos services et vos contacts tels que l’email, le numéro de téléphone, l’adresse et le site internet au premier plan, les utilisateurs seront plus enclins à interagir avec vous et à vous contacter. Vous obtiendrez également plus de visite sur votre site internet.